هدف از مذاکره و گفتگو چه مى تواند باشد؟
چراى مقدس در مذاکرات از چه روى اهميت دارد؟
نخست: هدف مذاكره درگير كردن طرفين مذاكره كننده با بخشى از منافع موجود در مذاكره نيست، بلكه هدف مذاكره درگير كردن طرفين مذاكره با حداكثر منافع مشروع موجود در مذاكره است.
دوم: در مذاكرات بايد به منافع موجود در موضوعات توجه كرد و تمركز خود را بر وضع عنوان شده و گفتارها و خواسته‌هاى ظاهرى طرف معطوف نكنيم
سوم: در مذاكرات بايد به آنچه موجب ايجاد منافع براى دو طرف مي‌شود، توجه كرد و تمركز بر موضع، الزاما موجب يك توافق منطقى نخواهد شد.
چهارم: هدف مذاكره سازش يا حد وسط چيزى را گرفتن نيست، هدف مذاكره، بازى كردن با تمامى شرايط موجود در موضوع مذاكره است كه هر كدام از طرفين به‌رغم تفاوت در نوع نگاهشان به موضوع، بتوانند از حداكثر منافع بالقوه بهره‌بردارى كنند. همان‌طور كه عنوان شد، براى رسيدن به اين منافع بايد نياز طرف را درك كرد، نه خواسته وى را.
پنجم: وقتى به نياز طرف متمركز مي‌شويم، دليل و چرايى بروز خواسته را متوجه مي‌شويم. پس، در مواردى كه قادر نيستيم خواسته يا موضع طرف را برآورده كنيم يا قائل به برآورده كردن آن نمي‌باشيم، از طريق تمركز بر روى نياز مي‌توانيم راه ديگرى را براى رسيدن به منافع دو طرفه معرفى كنيم كه هماهنگى بيشترى با شرايط وضعيت ما دارد. بايد توجه كرد در بحث تجارت و صنعت، شرايط قراردادها بسيار متنوع است.
ششم: مذاكره‌كننده بايد بداند در صورت اصرار طرف روى يك موضوع معين، مي‌تواند از طريق سبك و سنگين كردن ساير شرايط، مسيرى را طراحى كند كه هر دو طرف به سودآورى لازم برسند.
هفتم: در مذاكرات، براى درك نيازهاى شخصى مقابل، از كلمه يا مفهوم "چرا" استفاده مي‌كنند كه به آن "چراى مقدس" مي‌گويند.
"چرا"ى مقدس به دنبال چيست؟
- دليل درخواست مطرح شده را جويا مى شود
- چه چيزى باعث شده است كه اين درخواست مطرح شود
اگر دليل درخواست مطرح شده را فهميده شود، قطعا پاسخ بهترى مى توان داد
هشتم: انسان‌ها و گروه هاى مذاکره کننده همانند يك كوه يخى هستند ده درصد آنها بالاى آب و نود درصد آنها زيرآب است. در مذاكرات بايستى با مطرح كردن مفهوم چراى مقدس، به نود درصد پنهان و قصد نامشخص آنها پى برد تا بتوان بهترين راه را براى حل مساله پيدا كرد. پس اولين قدم در اين اصل پى بردن به منافع طرف مقابل است.
نهم: پيدا كردن منافع چند طرفه در مذاکرات اگرچه كارى دشوار است اما غيرممكن نيست.
دهم: در مذاكرات درك تفاوت بين نياز و خواسته از ضروريات است. کمترين اشتباره در درک اين دو مي‌تواند مسير مذاكرات را به سادگى منحرف كند.
توضيح:
-پس از تشخيص نيازهاى طرف مقابل بدون هيچ‌گونه پيش‌داورى يا قضاوت، منافع مشروع خود را نيز فهرست كنيم
- بايد بدانيم كه طى فرآيند مذاكره مي‌خواهيم به چيزى برسيم
- اينكه ما به منافع خود آگاه نباشيم، موجب مي‌شود حداكثر در مورد موضوعاتى صحبت كنيم كه منافع طرف مقابل را در پى خواهد داشت و منافع ما بدون توجه باقى خواهد ماند
- پس از فهرست كردن منافع مشروع خودمان، براى آشنايى با آنها در هنگام مبادله امتيازات، آنها را ارزيابى مي‌كنيم و پس از ارزيابى آنها به اولويت‌بندى آنها مي‌پردازيم
-اولويت‌بندى منافع از اهميت زيادى برخوردار است، زيرا در صورت عدم اولويت‌بندي، امكان دارد در جايى كه لازم نيست، امتياز بيشترى از دست بدهيم يا برخى مواقع، بحث روى موضوعات بي‌اهميت را بي‌دليل طولاني‌تر كنيم
- پس از اولويت‌بندى منافع خودمان، به منافع طرف مقابل نيز فكر مي‌كنيم كه قبلا از طريق چراى مقدس در مورد آن تحقيق كافى كرده‌ايم
- ماحصل فرآيندهاى بالا در نهايت رسيدن به راه‌حل‌هايى است كه بتواند طرفين را به منافع موردنظرشان برساند.
و پايان کلام اينکه در گفتگو و مذاکره با جمهورى اسلامي، اجماع تمامى احزاب و گروه ها و سازمان ها بر سر "يک بسته ى مطالبات پيشنهادي" مهمترين گام و ضرورى ترين مساله است تا مذاکره کنندگان نتوانند اين بار از طريق اختلاف افکنى ميان احزاب، سياست کردى کردن جنگ را به نتيجه برسانند....
منبع: كتاب اصول، فنون و هنر مذاكره
